课程大纲

第一部分 销售创新的价值

一、市场营销环境的变化

二、销售创新的意义

三、政企客户销售创新的方向

第二部分 大客户画像分析

一、大客户的价值

二、大客户的划分

三、大客户采购的特点

四、大客户采购组织架构分析

五、大客户采购影响因素分析

六、大客户开发流程分析

练习：大客户开发步骤及关键工作任务清单

七、大客户销售人员的角色定位

第三部分 大客户开发流程及技巧

一、收集线索预约拜访

（一）销售线索的收集及分析

练习：寻找销售线索的途径？

工具：销售线索分析表

（二）电话约访技巧

思考：电话约访僵局的处理

（三）初次拜访开场白

1. 自我介绍

2. 话题导入

练习：我们的优势有哪些？

思考：准备成功案例要包含哪些要素？

（四）赞美——打开客户心扉最直接的钥匙

（五）寒暄—— 培养亲近感，找到共同点

思考：如何更好的聊天，不会把天聊死？

二、调查研究了解需求

工具：马斯洛的需求层次理论

（一）大客户需求的种类

工具：大客户需求来源分析图

思考：不同层级客户的需求有什么不同？

（二）了解大客户需求方式——提问技巧

工具：SPIN提问方法

1. SPIN：Situation

练习：我们要了解哪些背景问题？

2. SPIN：Problem

3. SPIN：Implication

4. SPIN：Need-pay off

工具：九宫格提问法

工具：痛点引导分类表

三、呈现价值处理异议

工具：客户让渡价值理论

（一）有效呈现价值

1.增值销售的定义

工具：FAB公式——把优势转化为价值

2.优势转换成价值

（二）用证据证明实力

（三）报价技巧

思考：报价时需要考虑什么因素？

（四）异议处理

1.异议的种类

2.顾虑型异议的五步转折处理法

练习：常见客户顾虑型异议的处理？

（五）取得进展

思考：取得进展的工作内容有哪些？

四、深度接触建立关系

（一）寻找内线

1.内线的三大作用

2.内线帮助我们的四大理由

3.内线的布局

4.内线的发展对象

（二）明确采购组织成员的立场

（三）确定影响采购的关键决策人

思考：如何应对“假冒”关键决策人？

(四）与关键决策人建立良好关系

（五）获得更多中高层交流往来的机会

思考：客户高层在大客户采购中的作用？

五、项目评估商务谈判

（一）项目评估

（二）竞争策略的选择

（三）投标

思考：投标前需要了解哪些信息？

思考：如何了解竞争对手的动态？

（四）商务谈判策略

1.投石问路，穷追不舍

2.故意拖延—欲擒故纵

3.上层路线

4.红白脸（软硬兼施）

5.制造竞争

6.最后通牒

六、促成合作巩固关系

（一）促成合作的技巧

（二）巩固关系

1.公司层面

2.销售人员层面

思考：如何做好售后回访？

第四部分 大客户销售团队的管理

一、大客户销售业务管理的侧重点

二、销售例会

（一）销售例会前的准备

（二）销售例会中的控制

（三）销售例会后的跟踪

三、协同拜访

（一）协同拜访的目的

（二）协同拜访方式

思考：协同拜访的观察重点？

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

李俊

实战销售与谈判训练专家

顾问式销售培训导师

资历背景

1.销售人员及销售管理人员培养整体解决方案提供者

2.集培训讲师、咨询顾问、陪跑教练三位一体综合性专家

3.澳洲南格斯大学（SCU）MBA

4.国家认证企业培训师高级采购师

5.AACTP国际注册培训师

6.DISC性格测评认证导师

7.C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

8.新加坡引导师协会SPOT认证引导师

授课风格

注重实战、实效、实用、实操，培训课程现场呈现方法多元化，通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合，拒绝枯燥乏味的理论教学，，授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐，注重与学员们的互动，课堂气氛轻松、活跃，增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力，使学员在轻松愉快中学习，获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际，内容充实新颖，深入浅出，清晰有条理，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，充分挖掘受训学员的内心世界，使学员获得更深刻的感悟，在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动，推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。    

授课经验

美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好有米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶、维布洛安舍、中山玛尔、伟易达玩具、湖北利时珠宝、欧菲姿彩妆、广州酒家利口福集团、妈仔谷母婴连锁、雪洁日化、步步高教育、嘉顿食品、三和四美酱菜、齐心文具、九五至尊黄金、扬大康源乳业、苏州圣黎商贸、悦创越博、伟易达电子、三宝动漫玩具、江西中烟、广东中烟、美的君兰红酒、鸿晨集团（镜片）等企业