课程大纲：

单元1：谈判思维 双赢理念

1.破冰讨论：何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

2.讨论分享：谈判的五种形态，Thomas Kilmann谈判量表，双赢谈判思维

双赢思维，感觉共赢

3.掌握谈判思维三部曲：1）目标交集 2）换位思考找筹码 3）亮剑出鞘用筹码

案例研讨：竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

目标:

w建立培训共识，认知谈判的本质原理

w建立“双赢”的正确认知和谈判理念

w建立谈判的基础思维：1）目标交集 2）找筹码 3）巧用筹码

单元2：分析策略 寻找筹码                

1.分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

如何逼对方上谈判桌？

各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

站在对方角度寻找和创造筹码

案例：对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？

案例：与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

案例：塑造特定时限下的不可替代性筹码

2.困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

1）单点突破；2）优势挂钩；3）利益结盟；4）以退为进

以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码

3.谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈

练习讨论:我方和对方的优势筹码

视频案例剖析：甲乙双方的筹码转换、提升势能

案例：大型项目购买的大甲方准备清单

脑力风暴讨论：建立自己团队常用的筹码库;

目标:

w 运用“六个维度找筹码”的工具表

w 学习“造势”的各种力量调整法，逆势反转找筹码，找到谈判突破点。

w 探讨我方谈判真实场景的”筹码库“，学会不同维度找筹码

单元3：谈判步骤（一）——开场造势           

1.PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

开局破冰、引进包厢、定位定调

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?如何定位定调？

2.硬破冰和软破冰

“硬破冰”与“软破冰”;

用软语去“硬破冰”，增进势能

3.硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

练习区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

案例：跟股东谈股权重新分配

案例：跟政府官员谈责任风险

案例：视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

目标:

w谈判步骤（一）——开场造势 阶段目标：造势布局、定位定调

w会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”，增进势能

w分析基于表面立场背后的“利益”，学习站在对方角度分析背后的利益点

单元4：谈判步骤（二）——提案引导           

1. 条件、引导式提案

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

用“引导式”开价，引导期望值

2.有理有据搭柱子提案强引导

案例举证：用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

“出口成三”搭柱子提案法;

模拟演练：用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3.探测推进四招

强势高开硬出牌

提供选择软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局;

目标:

w谈判步骤（二）——提案引导 阶段目标：影响对方期望值，探测对方底线

w学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

w掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5：谈判步骤（三）——议价推挡              

1.议价心态与原则

谈判桌上的心理博弈

讨价还价的心理心态分析

推挡博弈技巧——先挡后让

讨价还价的原则：1）紧扣目标、坚守底线；2）最大争利；3）条件式让步

2.让步的方法步骤

让步技巧与推挡功夫

三种常见让步方式

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

让步的技巧和艺术

3.条件式议价推挡

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

视频案例剖析：赎回人质的谈判视频剖析

视频案例：《长沙保卫战》视频剖析：政治谈判的条件置换

档的话术技巧

以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

真实案例角色演练:议价 (用实际案例组与组之间PK挑战)

目标:

w谈判步骤（三）——议价推挡 阶段目标：坚守底线、最大争利

w掌握“有条件让步”技巧，学习谈判桌上的各种“推挡”功夫

w运用真实案例进行大谈判练习，群策群力研讨和点评解决实际谈判问题

单元6：谈判步骤（四）——促成共识          

1.促进成交策略

拓宽策略与逐项策略

达成共识的技巧(交集法,切割法,拓展法)

2.应对突破僵局

协议阶段可能出现的僵局突破

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

准备替代方案BATNA

3.达成共识共赢

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

行动改善计划

目标:

w谈判步骤（四）——促成共识 阶段目标：促进促成、感觉共赢

w学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

w学习 突破僵局/感觉共赢的心态和方法

主办单位：

上海复锐企业管理咨询有限公司

联系方式：

电话：021-65210156、021-65214838  18917636997

网址：www.free863.com

周末及下班时间服务热线：13817832229

吕老师

谈判专家、销售 培训师

20年、2万多小时，为近2千家企业客户、20多万名学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、复旦大学、南京大学、厦门大学、西安交大、上海财大、新华都商学院、华创商学院等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”；

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其课堂现场解决实际问题，直接产出结果。       

学资历：美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”

DISC性格测试分析授证讲师

厦门大学理学学士，上海交大EMBA

工作经历：  

上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师

上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理

上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理

香港荣利集团   华东区销售总监(IT业)

广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)

唐京集团（广州分公司）  销售经理/培训讲师

广东环球汽车用品有限公司 产品推广部经理

广东中山小榄国旅 外联销售经理

授课主题：

谈判课（商务谈判/销售谈判/采购谈判/人力资源谈判/汽车业、地产业、金融等各行业各种谈判）

销售课（大客户销售/顾问式销售、销售团队管理，专精于to B端销售）

沟通课（跨部门沟通/上下级沟通/高效职场沟通/目标导向的影响力沟通/性格分析沟通）

谈判、销售类课程授课后均能进行后续落地辅导，最佳效果是2天基础培训+2天落地辅导。

授课风格和优势:

务实有效。用吕老师自己在TTT教学中倡导的“实用、适用、易用”作为自己授课的毕生追求，教学移懂实用，每次课程都要求学员现场提出案例解决问题、带回工具即学即用；

互动控场。所有知识点都用案例带出，具很强的案例引导剖析、模拟演练点评等互动控场力，用学员真实案例带课点评并举一反三、收放自如，让学员有深刻感悟甚至说醍醐灌顶；

亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。20年2万多小时的职业培训师历练，Lv老师的授课就代表了品质与专业。