课程大纲：

引言：成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

一、何为高绩效销售团队？

1.销售管理者的角色认知

2.销售管理者的四大责任思维

3.团队的定义     

案例：从足球运动看什么是团队？

4.团队构成的八大要素      

案例：恶虎怕群狼   

案例：南辕北辙

5.带团队的四大向心力

6.团队的发展模型

7.组织绩效从何而来？

案例研讨：海上求生

二、销售管理者的四大王牌     

1.选人—组建团队

2.指向—界定结果

3.激励—发挥优势

案例：《西游记》里的人物激励技巧

4.培养—因才适用      

案例：乔杰拉德      

案例：新主管如何搞定老员工

三、销售目标的制定与达成

1.销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2.制定有效合理目标的SMART原则     

案例：目标的制订演练、点评

3.应用SWOT模型分析和制定销售战略

4.销售目标制定的依据

5.目标分解的步骤和维度       

实操：现场制定本年度的目标和季度目标

等分解目标

6.目标设定的常见问题和解决方案

7.目标的责任管理—责任到人      

案例：生产队与个体户   

案例：留学生闯红灯

案例：海底捞的授权与信任

8.影响目标达成的三大杀手

四、销售团队的日常管理

1.销售例会管理

2.案例复盘技巧

3.行动学习在销售团队中的应用

4.危机管理（如何面对竞争对手恶意挖人）   

案例视频：芈月如何说服激励将士们

5.销售管理者常犯的十二个错误

6.销售流程的识别与教练辅导

7.天龙八部在商机盘点中的应用（软件、表格）

8.时间管理技巧   

五、销售管理者领导力修炼

有情领导/无情管理/绝情制度

1.团队氛围的打造

2.教练式沟通

3.信任力修炼     

案例：卡曼尼效应    

案例：父母如何树立在孩子心中的信任

4.权谋系数的权衡

5.责任力修炼

6.影响力修炼（六大权力影响力）

研讨：外在的叫状态，内在的叫心态

刘老师

原国祯环保（A股300388）营销学院院长、用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

资历背景

1.工业品营销研究院资深讲师

2.北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘讲师

授课经验

中石油、中石化、中国建筑、东方电力、国家电网、安通服、吉大通信、国药集团、合众人寿、厦门海荭兴、河南金山化工、山西铁塔、中国铁塔、耀安集团、广东有线、碧水源科技、中大咨询、河北邯郸总裁班、首创经中、安徽水利集团、亿帆医药、洽洽食品、环球集团、安徽天然气集团、新奥燃气、安徽科创中光、国祯环保等