课程大纲：

开篇：大客户营销面临的挑战与机遇

大客户销售与交易型销售的区别

从普通销售向销售天才的晋级路径

销售冠军教练的“双力模型”

第一章：目标客户研究与需求分析

你是客户心目中的Mr. A吗？

客户购买流程与决策行为分析

定位客户的“改变动机”

业务痛点速查表的应用

客户痒点分析与应对策略

采购决策链：权力结构与覆盖程度检视

第二章：确立差异化能力竞争优势

基于销售模式的“蓝海竞争”策略

如何跳出客户预设好的“同质化陷阱”

差异化竞争思维：“说正确”与“正确说”

差异化能力清单：“产品-服务-品牌优势”

竞争优势矩阵：定位解决方案中的“高光点”

FABE法：从产品卖点到客户利益的链接

框设法：处理“劣势区”客户异议的策略

第三章：目标客户画像与客户分类定级

客户覆盖计划的层次与制定流程

客户覆盖模式升级：见机行事&见客行事

如何定义目标客户画像

客户合作潜力的评估与定量描述

客户分级模型与执行标准

客户分类定级表的设计与应用

第四章：区域客户覆盖计划与需求创建

聚焦优势领域进行新客户开发

目标客户开发与经营路径

客户覆盖策略与资源投入比重

猎人策略：对关键客户的深耕细作

一客一策：重点客户季度覆盖计划表

日久生情：客户池资源月度覆盖检视表

销售人员的私域客户池管理与经营

第五章：高质量的协同销售作战流程

华为-LTC销售流程模型解析

销售流程的价值：复制成功与统一语言

大客户销售流程的解析与应用

铁三角在销售流程中的协同机制

销售漏斗产出预测与目标管理

结语： 全新的开始

全新的销售角色：商业价值的传递者

制定你的行动改善计划

易老师

Easy Selling™ 销售赋能中心 院长

国际销售绩效改进研究院（中国区）合伙人 

英国RTC人才量化管理分析师

B2B新增长智研院荣誉顾问

《大客户营销增长策略》作者

超过20年企业高层及营销管理工作经验

为多家世界500强公司长期提供销售业绩改进咨询服务