课程大纲：

第一天

导言 海外市场拓展策略规划

挑战：“传统外贸已死”

海外工业品机遇与挑战

“销售前移：2P—5P营销”

海外工业品营销作业流程

海外工业品营销三大关键

一.海外市场调研及拓展计划

1海外市场调研4个要点

海外市调视觉：PEST+5P

行业信息：Industry

3C：渠道/客户/对手

海外市调主干：PI3C

海外线下调研5种方式

2海外市场商业拓展计划

立足“我的领地”，心中有数

海外市场SWOT分析和营销策略

国际市场五力营销战略工具

海外市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二.海外工业品市场拓展实战技能

1.做好基础，开门迎客

工业品营销网站结构和内容

工业品网站的运营和推广

如何解决多语言的问题

2.海外市场推广7大工具

请进来，走出去

产品培训营销

学术会议营销

海外专家推广

借势海外媒体

海外事件营销

海外社交媒体

3.海外4维立体拓展实战

搜索引擎启动

线上联系布局

海外专家助力

海外线下拓展

案例：印度市场工业品拓展案例

4.海外“6+4”展会立体营销

海外大客户四阶段开发

6个月前潜在客户排查

3个月前拜访内容安排

展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

5.海外客户数据库营销

海外客户数据库的行程

Word & Excel邮件分发技巧

News letter海外数据库应用

三.海外工业品营销市场与客户

1你了解海外工业品市场运营吗

了解海外市场运营角色

了解市场销售渠道结构

了解海外市场运营规则

了解海外市场变化趋势

案例：海外工业品渠道分析

2海外渠道客户考察选择

海外客户渠道的甄别和分析

选择海外经销商的9个要素

目标代理商选择“高/低”要诀

海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道客户考察分析

第二天

四，如何建立海外客户的信任？

1.公司价值提炼及沟通

海外“企业素描”3要素

海外“企业素描”4方面

海外“企业素描”5技法

麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2.产品策略及价值营销

熟悉海外产品水池

产品线3维度认知

海外产品营销策略

“四步走”产品推荐

3.打造海外个人价值品牌

个人品牌打造：视野/能力

如何取得客户的信任？

海外业务员的三重角色

如何成为“海外客户大使”

五，海外客户3+5商务提案

1.海外客户沟通前的准备

资料准备：客户提案SACCG法则

做好海外Demo的筹备

2.“3步走”客户提案策略

海外客户提案“3步走”

学习华为：到一线找答案

绘制“客户业务运营图”

“现状-问题-痛点-机会”

关键人物及客户运营调研

3.海外客户需求洞察及挖掘

解读客户：显性/隐性

客户组织结构及利益取向

如何挖掘深层的价值服务？

海外客户提案验证及修订

4.海外客户提案“5要素”

“5要素”组合提案内容

客户需求痛点三种表达方式

营销经理容易犯的几个错误

海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3+5商务提案模拟

六、海外客户沟通谈判技巧

海外客户沟通谈判的挑战？

客户引进新业务的9个理由

海外客户5种类型及沟通策略

客户谈判常见问题化解6招

海外客户沟通成功9个关键

张老师

跨国经营管理专家

- 法国马赛大学工商管理硕士（MBA）           

- 香港城市大学市场营销系顾问DAC

- 商务部外贸发展局特聘专家

讲师简介

张老师，具有15年以上海外市场拓展经验，已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，其中包括一汽、中纺机械、鲁泰集团、德力西集团、昆药集团、东风汽车、广汽、北汽福田、通用五菱、玲珑轮胎，洲明股份、简一陶瓷、苏泊尔、易思特集团、中海油、中车集团、邦德激光、航天科工十院等知名企业。

张老师长期任职海外一线，具有10年以上海外派驻人员培养及管理经验，在国内首倡海外人才的培养、使用及回归的“全生态外派职业生涯管理”理念，曾负责为TCL集团国际事业部新大学生挑选和培养，后来不少成为TCL海外的人才梯队主力。张老师长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课。

《跨国经营》系列课程：

《跨国经营环境冲突，风险及适应》   1天

《海外初创企业启动及运营风险防范》    1天

《海外子公司战略规划及商务操作分解》  1天

《国际外派经理人职业生涯规划与修炼》  1天

《跨文化执行力团队建设及管理》  1天