课程大纲：

第一讲：采购谈判职能与对手

认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应

谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手

谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略

①避免争论策略;以量制价

②抛砖引玉策略;份额调整

③留有余地策略;旺季支持

④保持沉默策略;听说过的

⑤多听少讲策略;范围提示

⑥情感沟通策略;历史数据

⑦先苦后甜策略;数量预测

⑧最后期限策略;优势利导

第二讲：供应商成本结构及成本判定分析

采购价格成本/细分的剖析表/案例分析；

成本细分的重中之重探讨！

采购最明显的利润隐藏探讨！

采购价格/规格/人格的三格管理；价格公式修正与成本观念导正！

成本理论的新解析与释疑！

第三讲: 采购谈判准备的致胜秘籍

谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用

谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨

谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解

谈判高手的情景现场测试

谈判团队的组成与挑选

邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨

报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键

事前征询同行或产业工会的关键做法

年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定

现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机

先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入

供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判-最低价与性价比实操案例解析

最低价与性价比的思维破局／成局

询价报价的关键参数探讨

签框架协议前后的评估KPI探讨

不能破规格的底线 !

反复报价乙次 !

不能走规格下限 !

性价比的公式探讨与内部说服力演示

性价比值取最低者胜出 !

涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间 !

性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判-阶梯式报价的破局与成局的案例解析

在报价中提示供应商总量与分量的技巧

三段式报价的初步分析与破局成局之道

经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线

首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?

其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定

使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!

优化流程1～五步分析出成本结构合理性

优化流程2～五步分析出利润结构的适当

优化流程3～五步定价与还价范围的探讨

优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例

直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式

现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧

BOM报价的二段式拆解关键

人机料的藏利润猫腻分析关键

四季降价技法的活用／20%的降价比例分析

案例互动～老新供应商与采购份额的取舍

案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用

案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动

案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动

供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划的关键做法

实施邀请供应商报价及报价方式决定

准备实施询价的内容提示给供应商

对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨

找出谈判的流程与关键杀价的方式

实施反复报价的技巧探讨

现场参访与现场谈判的技巧

优势的还价关键决策探讨

找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据

合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定

实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

顾老师

学历

台湾 国立   清华大学IE工业工程学士     1980级毕业              77~80

美国 州立   德州 Lamar MEIE 硕士            1987级毕业              85~87

经历

中国 台湾   桃园RCA固态电子厂          IE助理工程师            81~83

中国 台湾   台北自动化服务团                资深IE工程师           83~85

美国 加州   洛杉矶Red Chamber海产      物流执行经理            87~90

美国 加州   洛杉矶EDEK电子科技         业务执行经理            90~92

中国 台湾   新竹竹北南顺宝顺制罐            工业工程经理            92~93

中国 台湾   桃园南坎华航修护总处            项目执行经理            93~96

中国 广东   深圳龙华富士康供应链            系统规划处长            96~05

中国 广东   深圳软通物流供应链              总经办顾问              06~07

中国 广东   广州毅昌(金发)科技集团          董事长特助              07~08

中国 广东   中山小榄长江印务                董事长特助              09~10

中国 广东   深圳市派德诺供应链管理          总经理                  03~21

35年以上供应链从业经验，15年以上供应链专职顾问，培训讲师经验，总结和提炼出一套能够适当今企业改善供应链环境，降低供应链成本的有效技巧与方法，结合实战帮助企业辅导培训落地; 台湾国立清华大学IE工业工程学士，美国德州大学IE工业工程硕士，国立清华大学客座教授。台湾RCA工业工程师，台湾中国生产力中心管理师，美国加州洛杉矶Red Chamber经销配送物流优化顾问，台湾鸿海集团供应链战略顾问，中国广东深圳富士康供应链管理规划处长与原材料供应部经理，深圳软通物流供应链总经办顾问，广州毅昌(金发)科技集团董事长特助，中山长江印务董事长特助，现任清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学/四川大学/华南理工大学/香港亚洲商学院MBA班物流与供应链特聘讲师; 2014中国培训华誉奖生产管理讲师前十大，2012 CEO高峰论坛十大管理培训讲师,联合国ITC国际采购中国培训师团队教官,2010培训杂志百佳讲师。

课堂氛围：

老师把专业课程的死板融入幽默语言技巧，结合案例实操分析，课程变得生动活泼，学员轻松上课，笑声不断；上顾老师的课学员没有压力，都是在轻松的氛围中吸收分享，课程采用分组互动，学员全程参与并随堂测验鼓励…

部分核心供应链管理课程：

采购成本降低与谈判技巧/供应商选择评估与关系管理

砍掉物流成本/物流承运商选择与管理

仓库管理/工厂仓库管理与物料配送

PMC生产计划与排产

库存控制技术/库存管理与销售预测实战

现代物流与供应链管理