课程大纲：

互动启发：

“柠檬市场与劣币驱良币现象”故事---采购经验与降本

“合作专家的大信封”“囚徒困境”故事---“利益下的合作/关系”与降本

“销售人员眼中的采购工程师”故事---技术降本与管理降本

一、采购成本降低的杠杆效应，从ROI分析看企业生存价值与采购职能的重要性

二、建立统一的供应商管理体系，一致的对外促进竞争，或合作帮扶共进

1、项目甲方委托联合寻源、指定或强烈建议供应商案例

2、企业的采购管理体系，是被供应商首先研究和设法应对的

3、采购实践发展的五个过程、管理的三个阶段，以及相应的降本策略

实践过程：供料、降价、总成本TCO、需求管理、总价值TVO，及降本策略

管理阶段：规范化阶段、专业化阶段、供应链整合阶段，及降本增值策略

企业风险管理和审计角度的采购监控要求

SOD，分权与分工

需求管理及单一源的机制控制

供应商管理（开发/事前评估/事中交付管理/事后绩效评价/改善专项建设）

合同管理

三、采购成本分析与降本技术

1、工业品的成本构成、传统核算方法、应该成本的估算

工业品的成本构成案例

成本核算案例、财务记账方法演示

如何估算应该成本，并跟踪调整，应对谈判

参与财务部门标准成本的制定过程，理解并应用标准成本降本

哪类品项需要进行成本分析及价格分析

采购品项分类采购策略及降本策略

供应定位模型与不用品项的采购策略

沟通企业未来的应用技术预计，跟踪供应市场和储备供应商

常规品项：支出管理入手，简化降本（降低管理费用）

瓶颈品项：改变需求性质，风险最小化（质量和交付）

杠杆品项：利用供应商之间的竞争，总成本最小化

战略品项：寻找与供应商的联合优势，合作降本

2、成本分类角度的降本技术

固定成本与变动成本

变动成本及其中的人工费用，应用学习曲线的降本技术

固定成本及分摊方法，估算供应商成本构成的降本技术

定制产品时的盈亏平衡分析

如何挤出供应商的报价水分

直接成本及其中的数据跟踪（二级供应商）

大宗产品的期货市场行情跟踪及采购策略（提前买进、套期保值等）

间接成本及还价水平的估算

了解供应商的定价策略及报价技巧

成本导向定价（三类）

需求导向定价（客户价值）

竞争导向定价

供应商报价技巧认知（供应商感知模型）

演练：如何扮演供应商给客户报价，理解其报价心态

3、成本科目角度的降本技术

材料费，要了解BOM及消耗定额、供应商采购折扣情况等来估算成本

制造费，要了解使用的设备情况、能耗及公用分摊等来估算成本

人工费，要了解加工工时数据及现场情况，来估算成本

专项费，定制产品时有哪些成本陷阱

需求管理中的规格降本技术

降本增值专项：简化、VA/VE、标准化、EPI、ESI、DFP等

4、总成本TCO角度的优化技术，采购降本要权衡考虑是否引起了其他费用增加

如何降低相关的管理费用

订购成本的降低与权衡：小批量与经济订购批量EOQ

运输成本（进项物流、生产物流、外向物流）的降低与权衡：

质量成本：早期发现和及时避免

关联成本的避免与精益降本

设备维护成本的降低与权衡：MRO离散型需求的库存管理方法

如何降低相关的财务费用

库存成本的降低与权衡：库存水位、安全库存、不同订货方式

作业成本法及阿米巴对总成本TCO优化的支持

5、生产工艺中的降本机会挖掘

销售工程师与采购工程师

了解工艺价格，需要采购人员到供应市场和生产现场去学习

6、关于供应商转换成本

7、谈判降本（分配型与整合型），采购合同中起草过程中，需要注意的成本控制条款

8、从供应商方面可以争取的其他非价格条款

四、采购价格分析及降低技术

影响供应商价格变动的主要因素

供需关系（外部环境、政策等）

市场季节与采购时机

供应商本身成本的高低，及其生存优势决定了其销售定价

规格与品质、交货期、付款条件

批量折扣比较与分析

账期折扣法

渠道折扣法

季节折扣法

相关因素回归分析法

标准分解报价单---不同供应商报价分项比较、交叉沟通逼近

招标比价法

五、采购降本的绩效衡量与供应链中的降本增值专项

采购成本降低的绩效衡量方式

供应链中的降本增值专项介绍（二十个）

为什么企业的降本专项，多是以专项组、或改善部牵头完成的

各部门或项目的最高绩效，是否是企业总体的最好结果，如何解决

简化、VMI、EPI等专项建设案例

项目管理技术在专项建设中的应用

产品生命周期内的周期阶段降本

基础数据管理与库存专项降本

武老师

MBA 南开大学 97级

实战派供应链、采购、仓储及库存管理专家

天津市智能科技领域专家咨询委员会军民融合领域专家

天津市政府投资项目评审中心专家

CPSM SCPM ITC授权讲师

经历与培训风格

30年五百强企业实战经验，14年外部职业培训经历

教育与从业经历

南开大学MBA硕士，曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理；先后担任过某集团进出口部经理、国际供应链总监（负责国际供应链、市场开发及策划、外派人员的教育培训）、某销售公司战略渠道总监。

培训特点与风格

经验分享 模拟演练 情景案例 实⽤⼯具

主讲课题、 专题

8供应商开发、评估与绩效管理

9供应链视角下的采购需求管理与库存控制技术

10采购流程优化和采购风险管理

11采购人员核心技能提升

12高效供应链管理

13供应管理领导力

14如何进行联盟采购

培训课题：

1如何明确采购需求与规划供应 

2供应商市场分析与监控   

3如何制定供应战略       

4供应商评估与选择       

5如何获取与选择报价（询比价技术）    

6采购谈判策略制定与技巧          

7采购成本控制及价值增值专项

客户见证

清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大、中山大学、国家行政学院、中航集团、伊利集团、蒙牛集团、中核集团、国药集团、乐普医疗、荣昌集团、山东久泰能源、德力西集团、天津龙达集团、成都移动、四川移动、北京移动、国家电网、南方电网、三一集团、一汽丰田、现代摩比斯汽车、北京现代、上海大众汽车、上海大众联合公司、CETC第18所、中国电子科技集团、杭州丽珠医疗器械、招商银行、民生银行、湖南建行、思宜珐码工程、汾酒集团、中海油、三元食品、成都移动、华润三九制药（深圳）、中俄工业产品能源贸易公司、中铁集团等