课程大纲：

一、标杆企业销售增长背后的逻辑

1、标杆企业的持续增长之路

2、销售自测：如何给销售把脉

3、熵减：标杆企业销售背后的组织活力模型

4、销售增长的金字塔模型

二、销售文化之愿景驱动

1、什么是企业的愿景、使命、价值观

2、标杆企业愿景变迁：最内核的战略控制点基本不变，站在后天看明天

3、标杆企业的核心价值观

4、如何做好让销售持续的艰苦奋斗

思考并研讨1：本企业的愿景使命核心价值观，是否能激励到销售队伍？

三、销售团队运作之决策会议

1、什么是AT-ST会议机制

2、AT的使命和要求

3、AT成员选拔标准

4、月度AT会议运作

5、集体决策及内阁原则

6、ST的定位、决策机制、议题规范

思考并研讨2：本企业销售效率提升是否适用AT/ST机制？

四、销售团队之铁三角运作

1、铁三角阵型的精髓核心、素质模型

2、铁三角配置模型/组织形态

3、铁三角CC3是项目制运作团队的核心

4、销售项目运作，以流程贯穿始终

5、铁三角在流程中的分工协作、角色模型

思考并研讨3：本企业是否需要建设类似铁三角的销售队伍阵型？

五、销售战略规划

1、战略是什么？

2、BLM模型，如何从平凡走向了卓越

3、战略规划与年度规划周期衔接，闭环管理

4、如何做好市场洞察

5、市场洞察结果如何落地成销售目标

思考并研讨4：本企业销售战略规划是否存在问题？

六、销售绩效管理

1、企业为什么要做绩效管理？

2、绩效管理的价值是什么

3、企业的价值链循环模型

4、从战略规划到员工绩效，上下对齐

5、绩效管理对主管的价值

6、销售组织的绩效管理流程

7、销售个人PBC绩效的常见结构

思考并研讨5：本企业销售队伍绩效管理存在什么问题？如何改进？

七、销售干部管理

1、标杆企业的干部管理框架、对干部的要求

2、制定干部标准的意义是什么

3、干部标准的发展历程

4、销售干部的三优先，三鼓励

5、销售干部四象限与干部九条

思考并研讨6：本企业销售队伍干部标准、干部能力等是否完备？

八、销售激励之分好钱

要点1：可分配的不仅是物质

要点2：分配要以谁为本

要点3：价值分配的对准原则

要点4：分配要对准职级

要点5：销售总薪酬包如何定

要点6：销售奖金分配原则

要点7：总体激励原则

要点8：如何做到多元化激励

九、销售之术

1、如何搞定人

（1）客户关系体系

（2）客户关系拓展框架

（3）搞定客户关系的几大关键场景

2、如何理顺事

（1）销售项目运作流程

（2）销售项目的关键运作节点

（3）销售项目运作的检查清单

思考并研讨8：本企业的销售要搞定哪些人，理顺哪些事？

张老师

实战经验

13年华为经历，具备丰富的一线业务管理、TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等公司，曾负责华为LTC流程变革在海外重要代表处的落地。

在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画与策略制定，支撑海外公司5年远景战略规划。曾实现销售额从0到1700万美金的增长。曾带领团队签订1.2亿美金战略项目，业务成绩卓越。

在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

主讲课程

向华为学习大客户销售、醇销售-大客户直销技巧等。