课程大纲：

第一单元 建立价值交换双赢谈判的新理念

1.导入：

2.什么是谈判

3.谈判理念与价值观

4.传统谈判策略挑战及其思考

5.基于价值交换的双赢谈判理念

6.有效谈判的三个标准：

1)质量—双方满意双赢结果

2)效率—高效并减少不必要成本

3)和谐—过程和谐利于后续发展

第二单元 价值营销双赢谈判的基本原理及谈判策略

1.影响客户合作的根源性因素分析

2.客户交换的究竟是什么？

3.客户的价值关注点“买椟还珠”

4.设立谈判目标：对协议的价值判断及风险认识

5.选择谈判途径：交易式；关系式

6.价值营销商务谈判过程

1)准备谈判：信息、策略、技术

2)开始谈判：氛围营造、合作意愿表达

3)进行谈判：互相影响、发现交换价值

4)结束谈判：形成约束性文件

7.制定价值交换谈判四个关键策略

1)客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准

2)客户的“个利点”和“认同点”--利益预备

3)客户认同的兑现性沟通决策—降低风险

4)客户认识到的竞争利益—提升影响力

8.案例讨论：谈判准备及方案制定

9.客户购买过程中的异议分类及处理策略

1)处置异议的策略

ARA策略

3F策略

CPLA策略

2)价格异议的处置技能

3)角色演练：异议处理的技巧

第三讲单元 价值谈判中的重要原理及实践应用

1.价值谈判的八大重要原理及方法运用

2.如何确立双方都可接受的价值判断标准

1)认知对比原理

2)价值得失原理

3)讨论：筹码的铺垫与推出时机？

3.如何把握谈判双方关注的利益要素

1)互惠原理

2)讨论：如何珍惜让步？

3)倒喇叭原理

4)练习：如何报价与压价

4.如何降低对方对获得利益的风险意识

1)渐进承诺原理

2)风险厌恶原理

3)讨论：如何降低客户的成交风险意识？

5.如何有效使用自己在谈判中的影响力

1)最小兴趣原理

2)黄金沉默原理

3)讨论：在提议或介绍时，如何增强客户对你的兴趣？

6.角色演练：实战谈判模拟及点评

1)角色分工：卖方谈判组、买方谈判组、观察组

2)阅读案例，设定谈判目标及途径

3)谈判准备及有效性行为预判

4)异议处理及心理学原理应用

5)角色扮演实战演练及点评

课程小结