课程大纲：

第一模块：信用控制体系的建立

1.深度透视中国市场及国际市场的信用现状

2.国内信用风险环境具有哪些特点?

案例分析:我国企业交易之中普遍存在的“"囚徒困境”

案例分析:企业在应收款管理方面存在哪些普遍性问题?

3.企业信用管理为何失效

客观环境因素o我国信用风险环境较为险峻

企业内部管理问题

对客户缺乏科学的信用政策和规范的操作流程

企业内部缺乏科学的信用制度和组织体系

4.建立“3+1+1"的信用管理体系o解决

企业信用管理失效的内部主观原因

设立独立的信用管理部门o专业

的部门门解决业务与财务的断层

互动研讨:信用部门与销售部

门关系是怎样的?应怎样妥善

处理两者之间的关系?

信用部门J应该如何定位职能以

及组织架构建设?

管理层对信用管理的全力支持o

全员参与、各部门协调配合

5.制定有效的信用控制流程

事前基本流程o信用申请、信用评估、 信用审核、合同审批

互动研讨:信用申请要提供哪些材料?应设置怎样的审批权限?

事中基本流程o发货审批、合理的风险转移

互动研讨:停货、放货、特殊订单应遵循怎样的审批流程

事后基本流程o与客户定期对账、解决争议流程、定期信用审核、 规范收款流

程、配套绩效考核制度

不同销售方式的信用管理与信用政策

第二模块：信用评估及信用政策的制定

1.客户资信管理

一建立规范的客户信用档案库

一收集客户信息的渠道与方法

_如何识别客户风险

“5C"原则

"5W" 原则

"CAMEL"原则

各原则在不同经济环境下的应用

一产品价值链和制造过程的颠覆

2.如何建立常用的信用评估模型

一统计法决策树法、- - 次线性回归法

实战演练:决策树法和一次线性回归法操作演练

_专家法详细解读客户信用分析金字塔

宏观经济环境及国家风险分析

互动研讨:宏观经济环境重点关注哪些指标?如何看待国家风险对企

业信用的影响

行业现状和趋势及政策导向分析

互动研讨:你理解行业分析模型吗?

互动研讨:你知道收款天数最长和最短的行业吗?

管理层素质及状况分析

公司运作状况及财务数据分析

互动研讨:信用分析中应着重关注哪些财务比率?

案例分析:某原世界500强零售企业的信用状况分析

公司组织结构分析

债券发行结构分析

利用专家法设计信用评分表o确认主要风险因素、衡量评估风险因素、

对映风险等级

一综合法o对专家法结果中差异较大的指标再利用统计法验证

信用模型的检验o违约客户与正常客户得分曲线相距越远，模型的预测能力就越强

3.客户信用政策的制定及维护

_有效的信用额度

定义有效信用额度的常见方法:销售预测法、付款能力法、净损失法、

最大贡献法

一合理的信用账期

案例分析:不同信用账期对利润的影响

一现金折扣

互动研讨:怎样达到现金折扣与利润的平衡

三大信用政策的综合运用

互动研讨:为什么要定期对客户风险重新评估?什么时候对客户风险

重新评估?

第三模块：应收款管理及收账技巧

[债权保障]

规避风险的工具(担保、抵押、质押、保理等)

常用的付款条款

常用的支付工具(支票、本票、汇票、信用证等)

[应收账款管理]

正确理解应收账款 与营运资本的关系

实战演练:用报表法及倒算法计算DSO

互动研讨:影响DSO的因素有些?

应收账款管理有哪些关键考核指标?

对销售部门:回款额、收款率、收款预测准确率等

对信用部门: DSO、坏账率等

对客户:回款及时率、违约次数等

坏账储备金及 坏账冲销

互动研讨:坏账冲销应满足怎样的条件?

[收账技巧与实例分析]

常用收款方法的比较

循序渐进的催款流程

.收账四大原则o及时、渐进、分类、记录

.催款中的注意事项

.识别客户拖欠的危险信号

系统的账款催讨程序及 技巧详解

POWER法则详解及其应用

前期准备工作是否充分

>清楚、坚定地表达收款意图

针对收款过程中遇到的各种障碍提出方案以加快收款的速度

在结束收款活动之前务必再次确认客户给予的付款承诺

对客户的违约迅速做出反应

灵活运用其他有效的外部收款工具

互动研讨:应收账款管理中应该具备哪些法律常识?