课程大纲：

一、谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）

为什么学习谈判/回款技巧？

如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

针对4种类型客户报价的策略

二、谈判中，准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI

工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI

找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

三、基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

认识三个基本的谈判元素

视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？

视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？

视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？

什么是‘太见外’的人？

熟练运用“力量型的封闭式问题”

四、信用管理-企业下一个利润增长点

中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?

营销战略：赊销？不赊销？

你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

五、专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

收款人种类

债务人的种类

债务人怎么想

收款中的POWER法则

收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？

若干客户拖延付款借口应对方法

找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？

客户哭穷不给钱，怎么办？

以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？

收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？

六、左右脑谈判/回款技巧训练

分析来自左脑，情感来自右脑

情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

课堂演练：4道谈判题

锻炼左右脑必备的肢体训练

工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

4种提升左右脑转换水平的方法

程老师

资历背景  

销售与回款领域的跨界专家

大客户营销管理实战派讲师

2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人，课时超过10000小时

十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历

曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）

授课风格

课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率

程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团等