课程大纲：

1. 工业市场的特点：产品 / 服务 / 项目

* 工业市场适用的营销方法

* 销售和营销：统一或互补

2. 市场分析和供 / 需平衡

* 采用系统化方案

* 通过功能分析更好地把握市场

* 工业采购和过程的评估

* 选择B2B的市场细分

* 通过市场的运作分析获得信息

* 利用内部数据，互动分析

* 分析公司提供的产品/服务的收益率

3. 竞争分析

* 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

* 洞悉技术风险

4. 营销战略

* 实现成功的要素

* 明确方向：安全、稳定、发展

* 考虑不同的战略规模        

5. 市场计划

* 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

* 建立控制仪表板

* 项目的构思和规划

6. 新产品和新服务的推广

* 辩识机会

* 优化创造力

* 评估成功需要的条件

7. 工业领域的客户关系管理

* 客户价值：B2B中的差异化的要素

* 关系营销的各类支持手段：网络、呼叫中心、传真、邮寄、直销