课程大纲

1. 根据客户需求，调整自己的销售方法

* 识别出客户/潜在客户需求的成熟度

* 适应4种销售情境

* 采取灵活的销售方式

2. 通过顾问式销售，和客户一起制定解决方案

* 识别出顾问式销售的情境

* 帮助客户表达自己的需求

* 发现客户的内在需求

* 和客户一起制定最适用的解决方案

* 帮助客户做出决定

3. 通过说服式的销售，创造客户需求

* 识别出说服式销售的情境

* 一开始就通过预告片的方式，向客户展示买与不买的差别

* 让客户意识到会出现的问题

* 向没有行动的客户展示可能会出现的不良后果

* 说服客户想要做出改变

4. 通过创造式销售，加速改变的意愿

* 识别出创造式销售的情境

* 制定合适的解决方案

* 加速改变的意愿：雄辩之术

* 不要让客户做出不理性的沉默和迟疑

5. 通过回应式销售，说明自己的不同寻常

* 识别出回应式销售的情境

* 挖掘客户需求的方方面面，从而更好地理解真正需求

* 以具有竞争力的论证，进行不同寻常的销售

* 经得起客户需求的考验