课程大纲

破冰：销售的艺术

1. 我们面对的市场

* VUCA时代的市场

- 市场的变化速度

- 我们的销售任务

* 统一的公司流程管理

- 公司的主流程

- 分工与指标

- CRM系统

* 销售团队的任务以及实现

* 团队的销售资源

* 销售管理的基本任务

2. 什么是适合我们团队的流程？

* 客户导向

- 市场竞争的综合分析

- 客户的核心需求模式

- 我们接触客户的模式

- 客户导向的需求管理工具

* 成本导向

- 我们有限的资源与人力

- 客户选择与优先管理

- 机会选择与资源投入

- 客户关系管理

* 设计我们的核心流程

- 五大基本流程

- 流程与销售团队设计

- 分工与任务计划

- 帮助成员选择适合的业务流程

* 销售流程的本质

- 公司销售流程设计范例

- 在流程中建立自己的团队

3. 有效的指标——从战略到行动

* 销售指标的分类

- 战略相关性

- 指标的管控难度

- 指标的分类

* 公司的目标——战略指标

* 战斗命令——销售战术指标

* 行动计划——销售过程指标

* 串起任务链——指标模型

* 指标任务模型范例

4. 资源管理——销售行动计划的落实与监控

* 从业务结果出发配置资源

- 销售的目标实现路径

- 从数据看业务目标的落实

- 计划与激励

* 从销售的业务能力配置资源

- 销售蓝表的新用途

- 任务导向的资源配置

- 销售的辅导

* PCP目标的应用和管理

5. 总结：面对消极——过程管理与结果预期

* 任务关联导向

* 团队的习惯养成

* 销售的科学与艺术