课程大纲

第一部分：客户的购买Vs销售的认知

1、变化的客户和不变的人性

（1）销售境界的差异

（2）客户正在发生哪些变化

（3）销售成长的技能清单

（4）永恒不变的销售原则

（5）你和客户之间的关系

（6）客户有什么担心和害怕

（7）客户需求的马斯洛塔

2、客户为何要向我们购买

（1）生意的成败之谜

（2）销售方式的对与错

（3）销售沟通的影响力

（4）客户更相信谁说的

第二部分：价值销售的流程和技巧

1、价值销售的流程

（1）客户的购买流程

（2）价值销售的流程

（3）销售和购买流程的匹配

（4）销售流程中的重要阶段

2、有效探寻商机的方法

（1）客户都在哪里（找到获得商机的高效方法）

（2）正确的业务拓展习惯

（3）哪里最适合拓展新业务

（4）利用关系层级拓展业务

（5）重视客户内线的作用

（6）内线的发展策略

（7）学员练习：如何发展客户内线

3、实现销售目标的拜访准备

（1）销售拜访计划的重要性

（2）销售拜访计划的核心要素

（3）令人印象深刻的开场白

（4）有效开场白的4个构成要素

（5）学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣

4、初步获取客户需求信息的提问技巧

（1）成功与客户互动

（2）收集客户信息的提问模型

（3）开放式和封闭式问题优劣

（4）漏斗式提问技巧和要领

（5）客户对销售人员最大的抱怨

学员练习：两种提问方式的转换

角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息

5、深度挖掘需求背后的需求，制造客户的购买冲动

（1）客户高度参与销售访谈

（2）需求的定义和需求的符号是什么

（3）层层深入推进的提问技巧，制造购买紧迫感

•确认现状、询问需求、挖掘需求、计算问题的总成本、确认客户总收益、调动客户情绪

学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与

角色扮演：使用提问技巧调动客户心理，制造客户冲动

6、评估客户需求，确认最优方案

（1）客户需求优化的三个维度

（2）客户需求评估的数学模型

（3）销售经常面对的反对意见

（4）处理反对意见的流程技巧

（5）与客户一起讨论并确认最佳方案

（6）学员练习：如何处理客户抱怨价格太高

7、演示解决方案，获得客户认可

（1）方案的基本结构要素

（2）抓住方案演示中的重点

（3）获得客户认可的方案演示

（4）销售人员在方案执行中的角色定位

8、获得客户承诺，促进项目成交

（1）让客户下单容易吗

（2）成交的要领和步骤

（3）利用客户承诺推动成交

（4）自我诊断：哪个环节出现了问题导致难以成交

9、拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机

（1）销售拜访后续计划的五个维度

（2）客户价值档案及增进客户关系的思路

（3）维持和发展业务关系的方法总结

（4）头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系

王老师

实战经验

18年世界500强销售与培训实战经验。汉高期间，先后担任亚太区销售教练、大中华区首席销售培训师等职位。期间曾研发出销售课程，重振汉高销售人员信心，使业绩腾飞，为公司带来近3亿元的利润。参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化。

曾任职美资企业培训经理，为企业搭建了销售培训体系、全球第一个四级专业技术测评和晋级系统等体系。

多年客户销售教练，培训过的销售人员超5000人。

授课风格

以实战销售经验为基础，结合销售管理新思路，注重培训理论与案例结合，实战化和工具化的结合。擅长透过互动启发式研讨交流，引导学员突破固有思维，并结合实际落地实施。

主讲课程

关键客户管理系列、解决方案式销售、动态销售谈判、大客户管理系列、价格诊断、涨价技巧、顾问式销售等。

服务客户

德国汉高、华谊集团、德国威茨曼、福日电子、讯方科技、新朋金属、赫比国际、德邦物流、中国邮政江苏EMS、中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆……