-------2015年06月15-16日 （上海）

 

 

参加人员

 

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

 

课程目标

 

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

 

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

 

课程大纲

 

第一天

 

一、谈判的基本原则

 

1.基本原则的建议

2.成功的经验

 

二 、谈判风格

 

1.供应商心态分析

2.如何选择谈判风格

 

三、影响谈判的主要因素

 

1.替代力量

2.权利和力量的使用

3.时间的控制

4.情报的收集和准备

5.决定价格的要素

6.供需关系的基本原则

7.供需关系的六种类型

8.采购本质解析

 

四、谈判的心理学

 

1.供需博弈阶段动作分解

2.博弈道与术四层次及应用

3.谈判中的动机分析

4.谈判中的提问和暗示艺术

 

五、谈判的基础知识

 

1.谈判协议的最佳替代方案

2.保留价格

3.可能达成协议的空间

4.通过谈判加以创造价值

 

第二天

 

六、谈判的准备与过程技巧

 

1.诡计（RUSE）法则

2.让步方式与议价技巧

3.识别并解除谈判中困境的方法与技巧

4.草拟与签署合同的技巧

5.谈判准备的要领？

6.谈判议程和策略

7.信号探测

8.报价、议价和让步的技巧

9.如何制造、利用、打破僵局

10.收尾时的注意事项

 

七、谈判方法和策略

 

1.双赢谈判的三个关键要素

2.哈佛谈判法和棋盘法则

3.谈判和邀请招标的效用对比

4.困难谈判的方法

 

八、关键的谈判技巧

 

1.谈判策略决定的原则与方法

2.取舍长期与短期利益原则与标准

3.总体损益的评估方法

4.让步模式与计划

5.谈判的地点选择技巧

6.谈判的期限及作用

7.谈判对方信息的掌握

8.如何协助对手进行内部谈判

9.拟定总体战略与计划的工具与方法

10.观察、发问与倾听的方法

11.良好开局的方法

12.应付对方恶劣态度的技巧与方法

13.提案的技巧与用语

14.回应对方提案的技巧与方法

15.报价的原则与技巧

16. 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

 

授课讲师

 

Sherry老师

 

现任财富500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理

采购与供应链资深培训师

世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师

中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师

欧洲采购学院资深双语培训师-中国和亚太区

E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生

International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)

 

【工作经历】

 

十七年采购与供应管理从业经验分来自

Thyssenkrupp(蒂森克虏伯),

欧洲知名全球高/低压电器制造商—法国施耐德电气

某全球IT行业巨头-美国戴尔电脑，某汽车相关行业公司-美国李尔等。

曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。

经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。

 

【授课风格】

 

从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；

犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。

 

【服务企业&成功案例】

 

【电气电子与IT】

 

飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气(中国)、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、无锡村田电子、苏州航鑫静电科技、许继电气股份；北京北大方正电子，北京握奇数据系统，上海携程旅行网，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移动通信，北京旅之星业新技术。北京艾科泰电子。。。。。。

 

【工业制造】

 

施耐德万高（天津）电器设备，戈尔过滤产品（上海），无锡梅思安安全设备、上海英格索兰压缩机、艾伯纳工业炉（太苍）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、普美航空制造（苏州）、杭氧低压设备苏州爱恩机械、、苏州兆和空调技术工程、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、南京飞金磁性材料、嘉兴伯林顿纺织、康美包(苏州)、云南烟草实业、北京李宁体育用品、侨丹投资咨询(上海)，河南盛豫鹤同力水泥，天津市中环高科技，北京比泽尔制冷设备，西门子工厂自动化工程，威卢克斯（中国），格兰富水泵（苏州），苏州航鑫静电科技，威达优尔贸易（上海），上海英格索兰压缩机，许继电气股份，杭氧低压设备，康美包(苏州)有限公司 ，圣戈班依索维尔（固安）玻璃棉，沈阳市耘垦有限公司鸣丰饲料厂，康菲石油中国，海洋石油奥帝斯完井服务，天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂。。。。。。

 

【汽车产业】伊美德（杭州）汽车零部件，上海法雷奥汽车电机雨刮系统、上海佛吉亚红湖排气系统、东风本田发动机，伊顿盛士达汽车流体连接器（上海），博泽（上海）汽车技术咨询，伊美德（杭州）汽车零部件、美嘉帕拉斯特汽车零部件(上海)。。。。。。

 

【石油化工】上海石化比欧西气体，葛兰素史克(中国)投资，液化空气(上海)、液化空气(杭州)，上海赛科石油、国民淀粉化学（上海）、海洋石油－奥帝斯完井服务、杜邦—旭化成聚甲醛（张家港）、国民淀粉化学（上海）、施维雅（天津）制药、雪佛龙-菲利普斯化工(中国)、上海国际油漆、嘉里特种油脂（上海）、欧瑞康（上海）；北京洛斯顿精细化工，珠海BP化工有限公司，诺和诺德（中国）制药，北京联合钛得胶粘剂，

 

【咨询服务】上海携程旅行网、德国欧亚咨询、普天信息科技研究院、浦项（张家港）设备工程服务、上海机场爱立特服务、一汽集团总医院 、西安经发地产、江苏苏南万科房地产、博泽（上海）汽车技术咨询、威达优尔贸易（上海）

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3380元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）

 

联系方式

 

上课地点：上海

电 话：021-65210156-811

传 真: 021-65210596