-------2015年08月20-21日 （上海）

 

 

课程背景

 

采购与销售人员共同走入课堂，现实的谈判被"活生生"的移入课程中。角色演练，专家评说，心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的 " 心路历程 " 及各阶段的微妙心理变化。矛与盾？在知己知彼的训练中，看谁能驾驭这场激烈的谈判，谁是谈判高手? 

 

参加人员

 

企业中高层领导者、采购部门经理、销售部门经理及中管者、期望提升谈判能力的管理者

 

课程目标

 

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：

 

1.了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；

2.掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；

3. 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；

4.学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；

5.掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；

 

课程大纲

 

一、谈判基本原则和常见错误

 

1.基本原则

2.什么是谈判

3.谈判结果

4.谈判金三角

5.谈判常见错误

6.最容易犯的致命错误

 

二、谈判六步法

 

第一步：准备谈判

 

1.基本框架确定的基础

2.如何明确你的 BATNA

3.如果你没有BATNA

4.改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

5.如何确定保留价格

6.如何确定顶线目标

7.如何评估可能达成协议的空间

8.如何确定现实目标

 

第二步：制订战略

 

1.评估与改变谈判性格

2.如何改变谈判性格

3.分析与选择谈判战略

4.供应商和 采购 定位的24种模式

5.谈判事项与价值评估

6.通过交换创造价值

7.策略选择的情形

8.评估彼此势力

 

第三步：开局

 

1.开场

2.确定议程

 

第四步：报价和接触摸底

 

1.报价/出价

2.获得信息

3.核实信息

 

第五步：讨价还价

 

1.相互让步

2.讨论:为什么要让步

3.相互让步要点

4.打破僵局

5.为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

6.如何处理僵局

7.第三方干预的形式

8.向协议迈进

9.向协议迈进，最常见的策略：

10.向协议迈进，谈判中的形体语言

 

第六步：收尾

 

1.制定协议要点

2.制定协议，如何拿出最终出价

3.制定协议，谈判游戏

4.保证协议的落实

5.对谈判进行总结

6.结束谈判的8个技巧

 

三、实战演练

 

1.哪些因素促使 采购 方强有势力

2.哪些因素促使 销售 方强有势力

3.规划谈判次序

4.规划让步方式

5.规划让步原则

6.策划谈判最初的五分钟

7.谁是谈判高手

8.点评和分析

9.检讨和制定改善计划

10.采购 该如何改善

11.销售 该如何改善

 

授课讲师

 

鲁老师

 

Ph.D ,  MBA,  PMP

高级工程师

 

【学历】

 

2001.9－2004.1 复旦大学管理学院               工商管理硕士

1987.9－1991.4 巴黎国立技术大学(CNAM)         材料科学及应用力学博士学位

1986.9－1987.9 法国普瓦提埃大学               材料科学及应用物理硕士学 位

1981.9－1985.7     北京航空航天大学            材料科学专业学士学位

 

【工作经历】

 

2008.12－ 至今 专职讲师 & 咨询顾问

2008.1－2008.11 PSA 法国标致雪铁龙（上海）研发采购中心

2003.4－2007.12 博耐尔汽车电气系统有限公司(Bonaire)：530名员工，年销售额10亿元人民币

            常务副总经理

2001.8－ 2003.4 专职讲师

主讲课程：实用采购技巧，采购谈判，项目管理，管理技能提升

1999.5－ 2001.8 上海惠而浦家用电器有限公司(Whirlpool)

            技术及质量部 (50 人)  高级经理 & 全球技术团队成员

1997.10－1999.4 企顾司企业管理顾问(上海)有限公司(Cegos)

            生产、质量和采购部  高级经理

1993.11－1997.10 武汉神龙汽车有限公司(DCAC)

93.11-94.12 产品开发部材料分部非金属室    经理

95.1-97.10 质量管理部实验中心            主任

1991.04－1993.10 CNAM / 法国HUTCHINSON公司技术中心

                汽车及航空用材料的开发

 

【擅长领域】

 

项目管理、领导力提升、采购管理等。

 

【培训过的客户】

 

他曾为以下的客户提供过专业的培训咨询项目（大多是连续2-3次重复进行），包括：GE，ABB，HENKEL，SIEMENS，DANONE，HITACHI，EASTCOM，3 M（连续15次），OSRAM，VALEO，RHODIA，NOKIA，CHINA TELECOM，CNC 、东软软件股份、联想集团、SEB、上海正运达电子有限公司、养生堂有限公司, MARY-KAY，Schick, Microne, Narada、MT梅特勒-托利多, Pilkington-Yaohua、Elcoteq、Vishay、上海淘大食品有限公司, 胜地汽车零部件制造有限公司, 上海蒂森克虏伯汽车零部件有限公司, 广东奥迪玩具实业有限公司, 英迈国际、东莞科泰电子有限公司, 上海威旭半导体光电有限公司等国内外的知名企业。作为第一批投身专业培训师行业的讲师，鲁博士已经积累了近7年的培训经验。他的课程生动、实用、规范，深获学员的好评。

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3380元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）

 

联系方式

 

上课地点：上海

电 话：021-65210156-811

传 真: 021-65210596