--------2012年03月15-15日  （北京）

 

 

课程背景

 

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家黄焱老师亲授真经，欢迎参加！

 

参加人员

 

总经理,营销副总、销售经理（总监）、大区经理、大客户经理、销售顾问、资深销售人员

 

课程目标

 

了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；

学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节

了解如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

 

课程大纲

 

一、区域市场开发的思路

 

1、区域市场开发的原则

2、区域市场开发的流程设计

 

二、区域市场背景分析

 

1、市场背景分析的重要性

案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题

2、市场背景分析的内容

区域市场的宏观环境

区域市场的消费环境

区域市场的竞争环境

现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

渠道的种类

渠道的层次

渠道控制力

案例分析：当前我们的行业渠道环境分析

讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境

4、区域市场的终端环境

讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

 

三、区域市场发展策略规划

 

1、区域市场分销渠道设计与选择

讨论：质量型经销商的标准有哪些

2、经销商有效沟通与谈判

3、零售终端开发

 

四、区域大客户维护

 

1、大客户购买的4大特点

2、大客户销售的6步分析法

3、销售和购买流程的比较

4、大客户销售3种模式

 

五、区域市场目标制定和执行

 

1、区域市场目标制定的方法

2、区域市场目标分解

3、区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

 

六、区域市场渠道管理

 

1、产品“流向、流量、流速”的掌控

2、经销商评价和考核

3、窜流货管理

4、价格管理

5、经销商资源管理

6、渠道关系管理

讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析

 

七、区域销售团队管理

 

1、什么是团队

2、打造狼性营销团队

3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布

4、销售计划管理

5、销售拜访管理

6、销售会议管理

7、销售人员的监督、激励与惩罚

8、办事处管理

9、区域信息管理

10、销售管理工具导入

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

 

授课讲师

 

黄老师

 

黄老师自1987年加入China Project Management-GmbH， 从事销售和销售管理工作。期间通过对于辅导、培训、激励、计划等各种领导技能的充分有效的应用，大幅的提高了团队的工作绩效，为公司建立了一只优秀的销售团队。

 

经过近十年的销售和销售管理的历练，1996年黄老师受邀加入瑞典麦古利国际(Mercuri International)培训咨询公司，成为这家欧洲最大培训咨询公司在中国的第一代职业培训、咨询顾问，主要为客户提供领导力、销售管理和销售技能的培训以及相关的咨询服务。之后加入了全球最大的培训咨询公司--美国智越咨询公司(Achieve global) ，他专门负责领导技能，管理技巧，团队建设和销售技能方面的培训和咨询服务，是公司在大陆中国唯一的全能master trainer。经过十六年丰富实践和严格的专业训练，积累了广博并且深厚的领导力、管理和销售方面的知识和经验，在客户中有着非常好的口碑和影响力。黄老师从2005年开始提供教练服务，是ICF认证专业教练。

 

【主讲课程】

 

高级销售技巧、大客户战略销售、解决方案的销售、销售队伍的业绩管理

 

【授课风格】

 

逻辑严谨，条理清晰，幽默风趣，控场稳定；这源于黄老师丰富的培训经验和广博的知识底蕴，形成他魅力独特的培训风格。

 

【主要客户】

 

Nokia, Asiainfo,  HP, Sun Microsystem,  Phizer, Cisco, Agilent Technologies, TOM Shawei.com, Netease, Air Products, MOTOROLA, AstraZeneca, Diebold, Panduit, APC, Schneider, GE China, Shell, Henkel，Philips, Nestle，Johnson Control, Coca-cola，联想，方正，神州数码，Bestfoods/Unilever, 中国电信，Cadbury, Domino,  Eleoteq, Akzo Nobel, News Corporation 等

 

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：1800元/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）代办住宿，费用自理。

 

联系方式

 

上课地点：北京

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596