--------2012年10月18-18日  （北京）

 

 

课程背景

 

全面打造高水准、专业化的商务谈判高手

作为谈判者曾经的困惑

 

1、你知道谈判者最不该做的事是什么吗？

2、打破谈判僵局最有效的策略是什么？

3、如何出价才能使你的掌控力更强？

4、当你接手一个谈判案子后，最首要的任务是什么？

5、谈判最基本的原则是什么？

6、让步的多少是由交易额的大小决定的吗？

7、当双方价格尚有一定差距时，你提出折中是否妥帖？

8、对方虽已做出让步，但仍未达到你期望的结果时，你该怎么办？

9、当你喜欢某个物品，但又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？

10、当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？

11、谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？

12、怎样透过不同的谈判风格，找到有效的应对之策？

……

 

通过本课学习，不仅能解答你在谈判中遇到的以上困惑，还能帮助你认识自己的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，以及最真实的谈判场景，在操作中你可能会出现很多判断上的失误，陷入谈判的陷阱，也可能连连中招却不知情，这虽然很糟却并不可怕。最怕的是明天你在实际的谈判中出现失误而造成巨大损失！经过老师的指点和解惑，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《商战博弈之商务谈判》不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

 

参加人员

 

总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

 

课程目标

 

通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：

 

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

11、谈判风格测试

 

课程大纲

 

第一讲：谈判的原则及行动纲领

 

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征

案例分析与讨论

 

第二讲：谈判战略制定与节奏控制

 

一、谈判分析的六个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、定位谈判基调和方向

五、谈判战略制定之四步曲

六、如何优先掌控谈判节奏

七、影响谈判成功的六大障碍

八、防范谈判中的九个漏洞

情景模拟谈判

 

第三讲：谈判兵法、战术与运用

 

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端

案例分析与讨论   

 

第四讲：各自议价的技巧与方法

 

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格分析的五个要素

九、价格分析与成本分析的方法

十、大型成套项目谈判技巧

十一、打破谈判僵局最有效的策略

十二、巧妙使用BATNA

十三、让步的技巧与策略

1、案例：不当让步的结果

2、案例：巧妙的进退策略

3、案例：步步为营的谈判策略

十四、用决策树确定最优竞价

十五、签约的六大要诀

情景模拟谈判

总结：商务谈判的八字真言

互动答疑

 

授课讲师

 

谭老师

 

国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training  & Development）会员，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

 

多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理，以及商务谈判咨询与培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

 

曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、中国移动、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供商务谈判咨询与培训。

 

荣誉与成绩：

 

1、荣获2009年度“前沿金坛奖?全国十佳培训师”称号

2、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”。

3、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

 

出版专著：

 

《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》     《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》 《一切皆可能：提升执行力的5大利器》

《王者归来：如何在变革中成长壮大》         《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：《砍价技巧》8张VCD

 

品牌课程：

 

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）

2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）

3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）

4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）

5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）

6、《注册国际谈判师（CIPN）高级研修班》（认证课）

7、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT认证课程之一）

8、《在建项目合同谈判》（工程项目类）

9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》（采购类）

10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班及MBA班）

11、《联合谈判与实践力》

 

主要培训课程包括

 

客户服务类：《构建卓越的客户服务管理体系》《客户服务技巧训练》《如何处理客户的不满、抱怨、投诉》///通用管理类：《领导力提升研修班》《中层经理管理技

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：1800元/人（含午餐费、资料费、茶点费等），采购宝会员按照相关权益消费

 

联系方式

 

上课地点：北京

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596