----------2011年02月26-27日（上海）  培训师  严家明

 

☆ 课程背景

 

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

☆ 参加人员

 

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

☆ 课程目标

 

 掌握顾问式销售的精髓和技巧

 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

☆ 课程大纲

 

课程导入

   ★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

   ★ 顾问式销售中客户为什么购买
   ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
   ★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
   ★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

   ★ 正面需求与反面问题
   ★ 客户购买决策的六大步骤
   ★ 各阶段客户的关注点
   ★ 客户采购团队中的角色分析
   ★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

   ★ 销售自己
   ★ 销售服务
   ★ 销售方案
   ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

   ★ 准确地筛选客户
   ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
   ★ 擅用差异化
   ★ 掌握客户的决策过程
   ★ 向实权人物推销
   ★ 向整个销售团队沟通战略计划
   ★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

   ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
   ★ 建立和维护客户关系的技巧
   ★ 运用SPIN“抓心”技巧
   ★ 双赢谈判的技巧
   ★ 获得客户购买承诺的技巧
   ★ 应对拒绝和异议的技巧
   ★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

   ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
   ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

 

☆ 授课讲师

 

严家明 先生

基本情况

   ★ 管理学博士，毕业于复旦大学
   ★ 企业惯性管理学派创始人
   ★ 上海复锐咨询营销专业领域首席培训师、咨询师
   ★ 上海销能营销咨询有限公司总经理
   ★ 在近二十几年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械       加工企业总经理助理、总经理
   ★ 国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目：

   ★ 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
   ★ 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：

   ★ 《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色：

   ★ 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。

课程基本特征为：

   ★ 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

严老师培训服务过的部分知名企业包括：

   ★ 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

☆ 主办单位

上海复锐企业管理咨询有限公司

上海销能营销咨询有限公司

☆ 收费标准

听课费用：2800元/人（共2天) (包含培训、资料、教材、午餐等费用)。

 

☆ 联系方式

上课地点：上海

联 系 人：胡小姐

电 话：021-65210156 65210157*810

传 真：021-65210596

公司网站：www.free863.com

邮 箱：hujie@free863.com