-------2011年03月24-25日     （上海）

 

 

参加人员

 

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

 

课程目标

 

谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。

 

通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

 

课程大纲

 

一、谈判的基本原则

 

* 基本原则的建议

* 成功的经验

 

二、谈判风格

 

* 供应商心态分析

* 如何选择谈判风格

 

三、影响谈判的主要因素

 

* 替代力量

* 权利和力量的使用

* 时间的控制

* 情报的收集和准备

* 决定价格的要素

* 供需关系的基本原则

* 供需关系的六种类型

* 采购本质解析

 

四、谈判的心理学

 

* 供需博弈阶段动作分解

* 博弈道与术四层次及应用

* 谈判中的动机分析

* 谈判中的提问和暗示艺术

 

五、谈判的基础知识

 

* 谈判协议的最佳替代方案

* 保留价格

* 可能达成协议的空间

* 通过谈判加以创造价值

 

六、谈判的准备与过程技巧

 

* 诡计（RUSE）法则

* 谈判准备的要领？

* 谈判议程和策略

* 信号探测

* 报价、议价和让步的技巧

* 如何制造、利用、打破僵局

* 收尾时的注意事项

 

七、谈判方法和策略

 

* 双赢谈判的三个关键要素

* 哈佛谈判法和棋盘法则

* 谈判和邀请招标的效用对比

* 困难谈判的方法

 

八、关键的谈判技巧

 

* 谈判策略决定的原则与方法                              

* 取舍长期与短期利益原则与标准

* 总体损益的评估方法* 让步模式与计划

* 谈判的地点选择技巧

* 谈判的期限及作用

* 谈判对方信息的掌握

* 如何协助对手进行内部谈判

* 拟定总体战略与计划的工具与方法

* 观察、发问与倾听的方法

* 良好开局的方法

* 应付对方恶劣态度的技巧与方法

* 提案的技巧与用语

* 回应对方提案的技巧与方法

* 报价的原则与技巧

* 让步方式与议价技巧

* 识别并解除谈判中困境的方法与技巧

* 草拟与签署合同的技巧

* 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

 

九、案例分析和角色演练

 

授课讲师

 

汤老师

 

现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

 

专长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

 

授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。

 

服务客户：奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。

 

客户反馈：

 

实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。

——奥的斯电梯

 

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。

——ABB中国

 

作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

——开平自来水集团

 

生动，直观，容易得到启发。

——上海外高桥造船有限公司

 

浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。

——升德升（连云港）电子有限公司

 

主办单位

 

上海复锐企业管理咨询有限公司

 

收费标准

 

听课费用：3200元/人(含2天含培训费、资料费、午餐、培训证书等。)

 

联系方式

 

上课地点：上海

联 系 人：(Kathy)周女士

电 话：021-65210156*805

传 真: 021-65210596